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Inside Sales: entenda como funcionam as vendas internas

Com a crise do novo coronavírus impedindo que as empresas trabalhem normalmente, se faz necessário pensar em novos métodos para conseguir as vendas para manter a operação em funcionamento. É aí que entra em cena o Inside Sales.

Essa técnica de vendas, que já era uma tendência em crescimento nos últimos anos, se tornou uma arma essencial para que as empresas que trabalham no mercado B2B (e até algumas do mercado B2C) possam manter seu faturamento.

Quer saber mais sobre o assunto e como utilizar o Inside Sales a seu favor? Então siga a leitura do artigo abaixo!

O que é o Inside Sales?

Inside Sales é um termo em inglês que significa “vendas internas” em português. Na prática, é uma técnica de venda em que os vendedores atuam dentro da empresa, entrando em contato com os leads e potenciais clientes via telefone, e-mail ou outras formas.

É fato que a técnica não é uma grande novidade, mas tem se popularizado muito nos últimos anos graças a novidades tecnológicas que deixaram esse trabalho mais fácil. Agora é possível fazer telechamadas de maneira mais econômica, fácil e com qualidade, além de ter mais recursos para isso. Na prática, o contexto atual com as ferramentas digitais e o novo coronavírus fizeram com que o que já existia antes se tornasse um recurso essencial para a sobrevivência das empresas.

Como ele funciona na prática?

Na prática, o Inside Sales funciona com um complexo sistema de prospecção de clientes e negociação à distância.

Normalmente, o Inside Sales tem sido utilizado atualmente em conjunto com o Marketing Digital em uma estratégia de Vendarketing. Explica-se:

Como a prospecção de clientes na Internet está intimamente ligada com a produção de Marketing Digital, foi absolutamente natural que os dois setores se interligassem. Na maior parte das empresas modernas, quem vende faz marketing e quem faz marketing também vende.

Por isso, o Inside Sales está diretamente ligado a integração entre os departamentos de Vendas e Marketing, pelo menos em sua utilização moderna.

Dessa forma, o processo de venda interna começa com a prospecção de leads obtidos em procedimentos ativos ou passivos.

Os procedimentos passivos são relacionados às estratégias de Marketing Digital, como anúncios em redes sociais, Marketing de Conteúdo e outras estratégias.

Eles se baseiam nas dores e necessidades específicas da persona para obter leads e gerar possíveis negócios.

Já os procedimentos ativos envolvem a busca por clientes na Internet. Em vez de atraí-los, a ideia é ir até eles e iniciar a negociação do zero.

Uma boa ferramenta que ajuda nisso é o site CNPJ.biz. Esse recurso permite que os vendedores possam pesquisar por empresas com base em seu ramo de atuação, faixa de faturamento e área, além de outros fatores.

Com isso, é possível obter uma lista de novos potenciais clientes com base em segmentos específicos.

Imagine, por exemplo, uma empresa de Marketing Digital. Essa agência elaborou um plano de vendas para escritórios de contabilidade.

Com a ferramenta, é possível obter uma lista de escritórios que poderiam se interessar pelo plano de vendas e obter um novo cliente.

Quais são os benefícios disso?

Fazer Inside Sales pode ser uma obrigatoriedade durante o novo coronavírus, mas traz uma série de vantagens para a empresa mesmo em dias “normais”. Veja algumas a seguir!

1. Otimização do tempo

Um vendedor de campo perde muito do seu tempo de trabalho viajando entre os lugares para uma reunião com um cliente. Imagine um time de vendedores que atua apenas na cidade de São Paulo.

Se eles gastarem 30 minutos para ir até cada reunião e tiverem 5 reuniões no dia, são 150 minutos ou duas horas e meia desperdiçadas se locomovendo. Isso sem falar no próprio tempo das reuniões.

2. Aumento de produtividade

Vamos manter o exemplo dos vendedores que se locomovem pela cidade de São Paulo. Como vimos antes, cada um gasta duas horas e meia se locomovendo pela cidade em média por dia fazendo 5 reuniões diárias.

Agora suponha que eles precisam de 10 reuniões para poder converter um cliente (10% de taxa de conversão, portanto).

Se cada reunião durar 1 hora, então eles poderiam aumentar o número de reuniões diárias para 7,5. Em um mês com 22 dias de trabalho, esse aumento de 2,5 reuniões por dia resultaria em 55 novas reuniões no mês.

Mantendo a taxa de conversão, isso significa que cada vendedor geraria 5 novos clientes para a empresa. Se o seu time tiver 5 vendedores, são 25 novos clientes no mês.

3. Menos custos para a empresa

Uma das grandes vantagens do Inside Sales é que ele traz mais resultados, mas também custa menos para o seu negócio.

Em vez de pagar gasolina ou transporte, além de refeições e outros itens para os vendedores que andar para lá e para cá, a sua empresa só precisaria pagar o aumento em conta de luz e os equipamentos para a prospecção e negociação pela Internet.

Viu só como o Inside Sales é uma boa alternativa não só para o momento de quarentena, mas também para o futuro da sua empresa?

O que você achou da técnica? Comente abaixo com a sua opinião sobre o assunto!

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